İşletmelerimizin verimliliği yakalamada kullandığı analiz tekniklerinden Pareto ’nun çok geniş uygulama alanı olduğunu önceki makalelerimde bahsetmiştim. Bu gün satış ve pazarlama konusunda bu analizin kullanma biçiminden kısaca bahsedeceğim.
Eğer işletmeniz de mal veya hizmetlerinizin çeşidi birden fazla ise, tek kalem üretim ya da satış yapmıyor iseniz ve bu mal ve hizmeti birden fazla tüketiciye sunmak durumunda iseniz yani müşteri profiliniz ve skalanız geniş ise satış ve pazarlama konusunda pareto analizinden yararlanmak mümkün olacaktır.
Satış konusu 2 türlüdür ya da doğrudan satış yaparsınız ya da bayi ya da temsilcileriniz eliyle burada önemli olan mal veya hizmeti sunarken işlemleri sınıflandırma ve analiz etme mütekabiliyeti olan kişi ve sisteme sahip olmanızdır eğer kayıtlarınız buna imkân veriyorsa analizi rahatlıkla yerine getirebilirsiniz.
Şimdi müşterilerimizin listesini alınız bir yıl içerisinde bu müşterilere yaptığınız mal veya hizmetin satışlarını karşısına yazınız ( muhasebe sisteminiz buna hemen yanıt vererek ilgili tabloları rahatlıkla sunacaktır) burada önemli olan ( kapasiteniz yüksekse) enflasyon etkilerinden arınmak için belirli kur karşılığı rakamlarınızı döviz cinsinden yaratmakta yarar vardır. Bu şekilde yıllık satış gelirlerinize bağlı müşteri analizini pareto ile oluşturduğunuzda satışlarınızın büyük bir bölümü yaptığınız A grubu müşterileriniz B grubu 2. Derece müşterileriniz ve C grubu diğer müşterilerinizin analizi ortaya çıkacaktır.
Bu durumu açıklamak üzere bir örnek müşteri analizi tablosu düşünelim:
|
SATIŞTA PARETO ÖRNEK
|
|||
|
GRUP
|
MÜŞTERİ
|
TOPLAM CİRO
|
% TOPLAM
|
|
A
|
23
|
1.150.000
|
80
|
|
B
|
32
|
215.350
|
15
|
|
C
|
125
|
69.750
|
5
|
|
180
|
1.435.100
|
||
Tablodan da görüleceği gibi toplam müşterilerin % 13 ü (23 müşteri) toplam satış cironuzun %80 i karşılamaktadır bu grup A grubu müşterilerinizdir. Bu gruptan sonra gelen 32 müşteri toplam müşteri portföyünüzün %18 i oluşturmakla birlikte cironun % 15 i karşılamaktadır sonraki 125 müşteri se cironuzun ancak %5 i oluşturmaktadır.
İşletmenize ciro içindeki payı % 5 olan bu 125 müşteri için (%69 müşteriniz) eğer parkende satıcı değilseniz boşa zaman harcıyorsunuz ve verimli satış yapamıyorsunuz demektir.
Burada yer alan 125 müşteri içerisinde kritik olmayan gelecek ve potansiyel vaat etmeyenleri ayıklamak işletmenize hem maddi hem de zaman konusunda yarar sağlayacaktır böylelikle A grubu müşterilerinize daha fazla zaman ve imkân sağlayabilir ve bu zaman ile B grubu müşterilerinize de cirolarını artırma konusunda yardım sağlayabilirsiniz
Sonuç olarak analizi yaptığınızda elde ettiğiniz sonuçlar kadar bu sonuçların işletmede önünüze sunduğu imkânlar ve ufuklar başarı ve verimliliği yakalamada size olanaklar sunacaktır.29.11.2015
Not: Makaleden Fikir ve Sanat Eserleri Kanununa uygun haber vermek koşuluyla kısa alıntılar yapılabilir, ancak yazarının izni olmaksızın makalenin tamamı başka bir mecraya kopyalanamaz veya başka yerde yayınlanamaz
